Affective Forecasting – warum wir unsere Gefühle falsch vorhersagen

Hast du dich schon mal gefragt, warum du glaubst, dass dich neue Schuhe wochenlang glücklich machen, und nach ein paar Tagen ist das Gefühl schon wieder weg? Genau das beschreibt Affective Forecasting: Unsere Vorhersage über zukünftige Emotionen. Oft liegen wir dabei völlig daneben und genau das nutzen auch Unternehmen aus, um unsere Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

Definition

Affective Forecasting bedeutet, dass wir versuchen vorherzusagen, wie wir uns in Zukunft fühlen werden, zum Beispiel, wie glücklich, traurig oder enttäuscht uns etwas machen wird. Oft liegen wir dabei aber daneben: Wir überschätzen, wie stark oder wie lange bestimmte Emotionen anhalten. Genau das machen sich Unternehmen im Marketing zunutze, indem sie uns glauben lassen, ein Kauf würde uns dauerhaft glücklicher machen oder dass wir es bereuen würden, wenn wir etwas verpassen (FoMO) (Wilson & Gilbert, 2003).

Beispiele aus dem Alltag

• Neue Schuhe: Man denkt, man wird sich wochenlang über den Kauf freuen --> die Freude vergeht aber nach drei Tagen --> Überschätzung der Dauer der Glücksgefühle --> hedonistische Adaption (Luhmann & Intelisano, 2018).

• Sonderangebot: Du siehst Jeans im Sale und stellst dir vor, wie sehr du dich ärgern wirst, wenn du sie nicht kaufst, --> am nächsten Tag hast du es schon vergessen --> Überschätzung der Intensität --> klassisches FoMO.

• Sport: Vor dem Training erwartest du Erschöpfung --> danach fühlst du dich fit und voller Energie --> Wertigkeit und Art der Emotionen wurden falsch vorhergesagt --> Impact Bias (Morewedge & Buechel, 2013).

  
  

  

Gefahren

• Impulskauf & überflüssige Ausgaben: Man überschätzt die positiven Gefühle durch den Kauf und sieht ihn als notwendig.

• Übermässige Angst oder Stress: Wir überschätzen negative Gefühle und vermeiden Situationen wie z.B beim Sport.

• Unzufriedenheit & Reue: Enttäuschung nach Impulskäufen kann die Stimmung langfristig verschlechtern.

• Abhängigkeit von Kauf und Glück: Kurzzeitige Glücksschübe durch Konsum werden zum einzigen Weg zur Freude.

Präventionen

• Aus Erfahrung lernen: Vergangene Fehlentscheidungen reflektieren und daraus lernen.

• Zeitpuffer einbauen: Vor dem Kauf warten, um Impulsentscheidungen zu vermeiden.

• Budget festlegen: Ein festes Limit hilft, Schaden durch Fehlkäufe zu begrenzen.

• Feedback einholen: Aussenstehende können Entscheidungen oft objektiver bewerten.

Fazit:

Affective Forecasting zeigt, wie ungenau wir unsere eigenen Gefühle einschätzen, ob beim Kauf, bei Angeboten oder sogar beim Sport. Wir überschätzen Intensität und Dauer von Emotionen, was leicht zu Fehlentscheidungen führen kann. Wer diese Denkfalle kennt, kann bewusster handeln, Geld sparen und sich von kurzfristigen Glückversprechend weniger leiten lassen.

Wie seht ihr das, habt ihr schon mal etwas gekauft, vor dem ihr dachtet, es würde euch lange glücklich machen, und die Freude war nach ein paar Tagen schon wieder weg?

Quellen:

Luhmann, M., & Intelisano, S. (2018). Hedonic adaptation and the set point for subjective well-being. Handbook of well-being, 1-26. https://www.researchgate.net/profile/Louis-Tay/publication/375084164_Handbook_of_Wellbeing/links/653fda53ff8d8f507cd9d859/Handbook-of-Wellbeing.pdf#page=196

Morewedge, C. K., & Buechel, E. C. (2013). Motivated underpinnings of the impact bias in affective forecasts. Emotion, 13(6), 1023. https://psycnet.apa.org/buy/2013-27676-001

Wilson, T. D., & Gilbert, D. T. (2003). Affective forecasting. Advances in experimental social psychology, 35(35), 345-411. https://doi.org/10.1016/S0065-2601(03)01006-2