Anker Effekt – Wenn der erste Eindruck den Preis bestimmt

Hast du dich schon mal gefragt, warum ein Rabatt so verlockend wirkt, obwohl du gar nicht weiss, ob der neue Preis wirklich günstig ist? Oft steckt der Anker Effekt dahinter, ein psychologisches Phänomen, das unsere Wahrnehmung stark verzerren kann.

Definition

Der Anker-Effekt beschreibt, dass wir uns bei Entscheidungen oft viel stärker von einem ersten genannten Wert beeinflussen lassen, als uns bewusst ist. Dieser sogenannte "Anker" kann ein Preis, eine Zahl oder eine Information sein, selbst wenn sie eigentlich zufällig oder gar nicht relevant ist. Trotzdem prägt sie unsere Wahrnehmung und sorgt dafür, dass wir spätere Urteile daran ausrichten (Hux, 2017).

Typisch ist, dass dieser Einfluss unbewusst geschieht, wir merken also gar nicht, dass der erste Eindruck unsere Entscheidung schon in eine bestimmte Richtung lenkt.

Vorkommen in anderen Bereichen

Der Anker-Effekt tritt nicht nur im Marketing auf, sondern auch in ganz anderen Feldern. Ein Beispiel aus den Rechtswissenschaften: Wenn während einer Gerichtsverhandlung jemand ruft «Gib ihm einfach 3 Jahre!», fällt die Strafe niedriger aus, als wenn 5 Jahre vorgeschlagen worden wären (Felser & Klemperer, 2011).

Auch in der Medizin oder Politik kann der Anker eine Rolle spielen, etwa wenn Statistiken oder Zahlen bewusst so präsentiert werden, dass sie besonders hoch oder niedrig wirken.

Beispiele aus dem Alltag

•    Wenn auf dem Preisschild steht, dass der ursprüngliche Preis 150CHF war und er jetzt nur noch 79CHF beträgt. Der Ursprungspreis von 150CHF dient als Anker und lässt die 79CHF günstiger erscheinen, als sie tatsächlich sind.

•    Wenn man einen Urlaub buchen will und statt des regulären Preises von 2000 CHF ein Frühbucherpreis von 1500 CHF angeboten wird. Der reguläre Preis setzt der Anker, der Rabatt wirkt dadurch besonders attraktiv.

•    Eine Wohnung wirkt automatisch günstiger, wenn sie nach einer tueren Immobilie gezeigt wird. Der erste Preis setzt den Anker für die Wahrnehmung der nachfolgenden Angebote.

Gefahren

• Verlust rationaler Entscheidungen: Man orientiert sich am Anker und nicht mehr am Produkt selbst. Das verzerrt die Wahrnehmung und verhindert, dass man die Eigenschaften wirklich neutral bewertet.

• Schwächere Verhandlungsposition: Durch den Anker verliert man schnell den Überblick über die eigene Vorstellung. Man richtet sich an den Anker des Gegenübers aus und geht dadurch oft mit einem Minus aus Verhandlungen heraus.

• Täuschung durch Rabatte: Hohe Ursprungspreise lassen Angebote attraktiver wirken, auch wenn der neue Preis im Vergleich zu ähnlichen Produkten immer noch hoch ist.

Manipulierbarkeit: Verkäufer, Werbetreibende oder Verhandlungspartner können bewusst Anker setzen, um dich zu einem für sie vorteilhaften Verhalten zu bewegen.

Prävention

• Bewusstsein: Zu wissen, dass der Anker unsere Entscheidungen beeinflussen, hilft, kritisch zu bleiben.

• Eigene Recherche: Mehrere Vergleichswerte prüfen, anstatt sich nur am ersten Preis oder Eindruck zu orientieren.

• Zeit lassen: Entscheidungen bewusst verzögern, um nicht impulsiv auf der ersten Wert hereinzufallen.

Fazit:

Der Anker-Effekt zeigt, wie stark unser Denken vom ersten Wert geprägt wird, selbst wenn er völlig zufällig ist. Ein einmal gesetzter Anker kann unsere Wahrnehmung verzerren und dazu führen, dass wir Preise überschätzen oder uns in Verhandlungen schlechterstellen. Der Anker-Effekt beeinflusst nicht nur Konsumenten, sondern sogar Experten wie Richter, die eigentlich objektiv urteilen sollten (Warmuth, 2020).

Wer den Mechanismus kennt, kann bewusster vergleichen und eigene Masstäbe setzten, anstatt sich vom ersten Eindruck leiten zu lassen.

Wie seht ihr das? Habt ihr euch schon mal von einem «ursprünglichen» Preis täuschen lassen und gedacht, ein Angebot sei viel günstiger, als es eigentlich war?

Quellen:

Felser, G., & Klemperer, D. (2011). Psychologische Aspekte von Interessenkonflikten. Interessenkonflikte in der Medizin, 27-45. https://doi.org/10.1007/978-3-642-19842-7

Hux, S. (2017). Ankereffekt und Risikoprämie anhand einer Crowdfunding-Kampagne. Junior Management Science, 2(3), 73-103. https://doi.org/10.5282/jums/v2i3pp73-103