Social Proof – Warum wir tun, was alle tun

Hast du dich schon mal gefragt, warum ein Café mit einer langen Schlange davor sofort interessanter wirkt? Oder warum Produkte mit tausenden Bewertungen automatisch vertrauenswürdiger erscheinen? Dahinter steckt der Social Proof Effekt, ein psychologisches Phänomen, das unser Verhalten stärker beeinflusst, als wir oft denken.

Definition

Social Proof (auf Deutsch: soziale Bewährtheit) beschreibt ein Phänomen, bei dem Menschen die Handlungen anderer als Hinweis für das richtige Verhalten nutzen. Besonders in Situationen, in denen man sich unsicher ist, orientiert man sich an den Entscheidungen der Menschen im Umfeld (Talib & Saat, 2017).

Unterteilungen

Social Proof kann sich auf unterschiedliche «Vorbilder» beziehen

•       Experten (z.B Zahnärzte in der Werbung)

•       Influencer

•       Kundenbewertungen

•      Menschenmenge (etwas tun, weil es «alle» machen)

•       Freunde

•       Zertifizierungen (z.B ein Top Seller Badge) (Subathra, Senthilkumar & Jinu, 2023).

Beispiele aus dem Alltag

•      Eine Zahnbürste wird damit beworben, dass 9 von 10 Zahnärzten sie empfehlen. Dazu kommt ein Top Seller-Badge und die Angabe, wie viele Menschen sie bereits gekauft haben Kombination aus Experten, Zertifikat und Masse.

•       Netflix zeigt die Top 10 der meistgesehenen Filme in der Schweiz Social Proof durch Anzahl der Zuschauer.

•       Auf TikTok stellt ein Influencer ein Produkt vor, gleichzeitig werden Kundenbewertungen eingeblendet  Kombination aus Social Proof durch Influencer + Reviews.

  
  

Gefahren & Chancen

•       Verlust der Individualität: Man kauft nur noch, was andere vorschlagen und bildet keine eigene Meinung.

•       Risiko für Betrug: Verdächtige Aussagen oder schlechte Qualität werden übersehen, weil man sich auf andere verlässt.

•       Herdenverhalten: Besonders bei Jugendlichen können schlechte Trends oder sogar riskantes Verhalten (z.B ungesunde Ernährung) übernommen werden.

•       Fördert FoMO: Man hat Angst, ein Produkt nicht zu besitzen, dass «alle» haben.

•       Positives Potenzial: Social Proof kann auch Gutes bewirken. In einer Studie bekamen Menschen zusätzlichen Schutz für ihre Computer angeboten. Der Versuchsgruppe wurde gesagt, dass auch ihre Freunde diesen Schutz nutzen, der Kontrollgruppe nicht. In der Versuchsgruppe entschieden sich deutlich mehr Menschen für die Sicherheitsmassnahme mehr Cybersicherheit

(Das, Kramer, Dabbish & Hong, 2014).

 Prävention

•       Skepsis gegenüber Trends: Nicht jeden Trend blind mitmachen.

•       Qualität über Quantität: Bewertungen genau prüfen, statt nur auf die Anzahl zu achten.

•      Unabhängige Prüfsiegel: Gütesiegel wie Stiftung und Warentest sind vertrauenswürdiger als Eigenlabels.

•       Notwendigkeit prüfen: Brauche ich das Produkt wirklich?

•       Motivation hinterfragen: Kaufe ich aus echtem Bedarf oder weil andere es tun?

Fazit:

Social Proof zeigt, wie stark wir uns am Verhalten anderer orientieren, ob bei Produktempfehlungen, Bewertungen, Trends. Das kann uns Sicherheit geben, aber auch in die Irre führen. Wer den Mechanismus kennt, kann bewusster entscheiden und sich davor schützen, blind der Masse zu folgen

Wie seht ihr das? Habt ihr schon einmal etwas nur gekauft, weil ihr gesehen habt, dass es alle andere auch tun?

Quellen:

Das, S., Kramer, A. D., Dabbish, L. A., & Hong, J. I. (2014, November). Increasing security sensitivity with social proof: A large-scale experimental confirmation. In Proceedings of the 2014 ACM SIGSAC conference on computer and communications security (pp. 739-749). https://doi.org/10.1145/2660267.2660271

Subathra, K., Senthilkumar, S., & Jinu, R. T. (2023). Leveraging the power of social proof on online consumer behaviour. Journal of Scientific Research and Technology, 31-39. https://doi.org/10.5281/zenodo.8239463

Social proof in social media shopping: An experimental design research. In SHS Web of Conferences (Vol. 34, p. 02005). EDP Sciences.